Florin Șomodi, Business Coach
26 Noiembrie 2017

 

Ghidul care conduce la dezvoltarea afacerii

Acum două săptămâni finalizam de editat Ghidul de vânzări pentru antreprenori și freelanceri – 10 pași pentru maximizarea vânzărilor. L-am distribuit online în scop de poziționare a serviciilor de consultanță, training și business coaching. Recunosc că cele câteva sute de descărcări m-au bucurat cu atât mai mult cu cât au început să genereze solicitări de întâlniri de la cei interesați, alături de cereri de ofertă pt training și coaching de vănzări. O evoluție bună, până aici.

Problemele clienților nu reprezintă întotdeauna și nevoile lor de cumpărare

După câteva întâlniri, observ că situațiile cu care un antreprenor se confruntă se cam repetă. Afacerea are 5-6 ani, 70.000 – 300.000 de euro cifră de afaceri, 6-10 angajați, nu prea mai crește, nu prea vin clienții doriți. Dacă vin sunt fie prea mici, fie prea mari și a-i servi reprezintă o provocare. 

Deși e nevoie de vânzări mai mari, și poate de clienti mai mulți, de o retenție mai bună a clienților, evident un training de bun de vânzări le-ar rezolva pe toate. Sigur că ar mai fi unele chestii care nu țin de vânzări precum motivația personalului, focusarea spre rezultate, plafonare a unora sau a întregii echipe. 

Pot continua enumerarea, dar atenție, acestea sunt probleme, nu nevoi. Cum să fac tocmai eu vânzare de training pe sales când încă simt că nu am identificat adevărata nevoie? Cumva însă o intuiesc? Când alții-s de vină, de regulă, sap mai adânc.

Training de vânzări versus Planificare strategică

Relansez discuția ajunsă în zona de lamentări cu întrebări: Cât își propun să crească? În ce interval de timp? Ce tip de clienți își doresc cu adevărat?

Apar ceva răspunsuri interesante urmate imediat de oftat, de completări de genul: ‘‘asta vreau eu, colegii vor poate puțin altceva, nu știu dacă o să mă susțină’’, ‘‘știi… suntem 3 parteneri, nu ne-am pus încă de acord’’, ‘‘nu știu ce planuri de viață au ei dar eu vreau nu-știu-ce…’’ C-o fi, c-o păți… 

Îmi dau seama că adevărata nevoie e pentru o viziune clară pe termen mediu a asociaților și a echipei. De sinergie! Pasul doi, o strategie de implementare. Abia apoi … un training de vânzări. Dacă o mai fi cazul. Poate se decide externalizarea vânzărilor. 🙂

Propun ca soluție un ‘‘Week-end de Strategie’’ cu toată echipa: parteneri și angajați. Este unul din procesele pe care iubesc să le facilitez grație nenumăratelor experiențe pozitive avute deja. Mă înteleg cu toți să stabilim după elaborarea strategiei ce cursuri de vânzări facem, ce parte din marketing putem externaliza, la ce târguri se participă, etc. 

Propunerea e îmbrățișată iar rezultatul este că am toate weekendurile din decembrie și ianuarie contractate deja. 

De exemplu, Dan este inginer și este partener într-o firmă de proiectare. A ințeles perfect situația în care se găsește și pe care am intuit-o încă de la primele schimburi de replici avute cu el la o cafea.

‘‘Problema cu care ne confruntăm noi de 4 ani, e că toți vrem să ajungem la succes, dar acesta reprezintă o destinație diferită pentru fiecare, ca rezultate și recompensă.

Ceea ce am nevoie să obțin prin seminarul de planificare strategică este claritate. Dar nu pentru mine proprietarul, ci pentru mine ca asociat în afacere, pentru mine managerul, și pentru angajații și echipa mea extraordinară. Visul meu a fost și rămâne să muncim toți pentru acelasi scop și să fim răsplătiți pe măsură.

În orice organizație sunt mai multe pălării care sunt purtate: angajat, manager, proprietar și care or mai fi… și cred ca e imperativ pentru orice firmă, indiferent de stadiul în care se află să parcurgă un astfel de proces.’’ 

Metoda lentilelor multiple pentru construirea consensului în organizații

Cu planificarea strategică am luat contact în 2008. Eram președinte național al organizației de tineret, Leo Clubs District 124 Romania, un ong internațional prezent și în 10 orașe românești încă de prin 2000. Contextul m-a adus ca participant și beneficiar direct a ceea ce se numea atunci Seminarul de Leadership. 

Țin minte că eram undeva în Apuseni, 27 de ‘țânci’ și am lucrat foarte intens, sub îndrumarea unui trainer experimentat, timp de trei zile, la planificarea viitorului organizației noastre pentru următorii 5 ani. Seminarul de leadership, era unul de strategie și ‘răspundea’ la apelativul LENS, de la Leadership Effectivness and Emerging New Strategies. Sau de la lentile, ori de la mai multe perechi de ochi… Cele trei zile ne-au oferit a-ha moments, claritate, entuziasm și ne-au asigurat o sinergie minunată în actiunile ce au urmat, plus o hartă de parcurs cu detalii pentru perioada 2008 – 2013. 

Am privit viitorul prin lentilele fiecarui participant. Am sublimat o viziune comună și ne-am angajat-o.

Ce pare mic azi și realizabil, în 2008 părea imens și cam imposibil, spre nebunesc. Am reușit să organizăm un Forum European Leo la Sibiu, cu peste 150 de participanți din peste 20 de țări (ca să ne ‘‘punem țara pe hartă’’) și un buget de vreo 120.000 de euro (în 2011), zeci de proiecte de impact în cele zece comunități locale și școală de lideri care funcționează cu succes și azi! 

Cu ce rezultate am facilitat seminarii de strategie? 

Din 2009 facilitez procese de planificare strategică în toate organizațiile din care am făcut parte, plus cei peste 250 de antreprenori cu care am lucrat în ultimii 5 ani în programe de dezvoltare antreprenorială proprii sau ale colaboratorilor mei.

Ultimele două săptămâni mi-au adus o mare bucurie în termeni de rezultate. Cu doar două săptămâni în urmă revizuiam la Sovata viziunea elaborată în 2015 cu JCI Tg-Mures, iar după încă o săptămână, apare și recunoasterea muncii lor cu care nu pot să nu mă asociez și să mă mândresc. 

Procesul de planificare facilitat în 2015 de Florin, ne-a ajutat să identificăm o viziune comună în care să ne regăsim cu toții. Am reușit să elaborăm direcțiile strategice pe care să ne axăm și să identificăm proiectele prin care putem acționa împreună în comunitate pentru a ne atinge obiectivele. Ne-a adus claritate, rezultate și impact. În noiembrie 2017, doi ani mai târziu, în cadrul JCI World Congress, la Amsterdam, organizația noastră a fost apreciată ca fiind, The Most Outstanding New Local Organization în rețeaua JCI International. 

Hermina Man, Președinte 2016, JCI Târgu Mureș

Am pus mărturia asta aici ca să arăt cât de important este ca de la începutul-începutului să avem o planificare strategică realizată.

Strategie pentru creșteri de două cifre procentuale

Comparând ore de muncă ale voluntarilor din ONG-uri precum JCI pentru implementarea unor planuri strategice, nu pot să privesc decât admirativ rezlutatele JCI Tg-Mureș. Dacă 2, 4 sau 6 ore pe săptămână dedicate voluntar pot aduce rezultate mărețe, atunci pentru o organizație lucrativă, cu program de 8 ore, 5 zile pe săptămână, 52 de săptămâni pe an, munca focusată aduce rezultate cu adevărat semnifcative, după cum se poate observa mai jos:

‘‘În aprilie 2016 am trecut prin procesul de planificare facilitat de Florin având ca participanți echipa operațională și membrii consiliului de administrație al cooperativei noastre. Ne doream cu toții o direcție clară și obiective cât mai concrete. Deși păreau a fi lucruri greu de realizat, le-am exprimat, cristalizat și le-am pus pe hârtie ca ,,planuri cu bătaie lungă” mai apoi am dezvoltat un întreg sistem de ,,căi pentru a ajunge acolo” și rezultatele nu au întarziat să apară. În 2016 am crescut vânzările cu 40%. Estimăm și deja aproape confirmăm 20% ceștere pentru 2017. 

Dacă în 2016 încă livram legumele prin terți, azi, în 24 noiembrie 2017, avem două camioane de tonaje diferite, care se pliază perfect nevoilor actuale de colaborare cu lanțurile de supermarketuri. Părea imposibil să cumpărăm chiar și un camion în 2016. Între timp, am mărit și numărul de angajați, am primit membri noi în cooperativă și am adaugat contracte importante, lucruri care ne obligă să ne dezvoltăm în continuare, să creem noi legături între momentul prezent și punctul în care ne dorim să ajungem.

Florin nu ne-a oferit o rețetă universală pentru a ne atinge obiectivele, ne-a învățat să nu ocolim acele lucruri care ne par greu sau imposibil de realizat, să dedicăm timp planificării, și mai ales cum să planificăm pentru a avea rezultate și succes.’’ 

Anca Marcu, Sales Director – Cooperativa Lunca Someșului Mic

Un capitol special îl reprezintă participanții la programul de dezvoltare antreprenorială dedicat celor aflați la început în antreprenoriat. Le-am dedicat mult din energia mea. Și aici vă ofer trei mărturii despre rezultate semnificative obținute în doar un an de la procesul de planificare.

 

‘‘Ca orice tânăr pasionat, am început un business care a funcționat datorită implicării și dăruirii. După un an am constatat că trebuie să schimb ceva și am participat la un program de scalare a unui business cu Florin. Acolo am făcut prima planificare strategică a business-ului. Ca urmare mi-am dublat cifra de afaceri. Am reușit să vad pe termen lung ce înseamnă business-ul meu. Am realizat cât de importantă e planificarea. Experiența personală mă face să recomand o planificare cât mai detaliată pentru cel puțin 3 ani, fiecărui tip business. ‘‘

Daniel Oltean Craft Zone

 

‘‘Am rămas surprins acum în noiembrie 2017 verificând planificarea pe 5 ani realizată acum un an. Unul dintre obiectivele cheie era proiectul Cars&Coffee, care s-a dezvoltat foarte bine și pe filiera acestuia au venit oportunități pe care voi avea 100% focus la anul. Acum îmi fac și exitul din e-commerce.’’ 

Luigi Lungu, http://makeblockshop.ro/ și Cars & Coffee

 

‘‘Stabilirea de obiective m-a făcut să avansez mai rapid. Mă întreb: de ce a fost nevoie să merg la unul din programele de dezvoltare antreprenorială facilitate de Florin ca să întocmesc un plan cu ce am de făcut pentru business-ul meu? Poate fiindcă indiferent de nivelul la care se află o afacere, un ochi din afară aduce claritate și o perspectivă proaspată. ’’

Anca Milchiș Zanna, Invitații de nuntă

Cum funcționează procesul pentru organizații? 

Probabil știți deja, strategia sau planificarea strategică este generic asimilată leadership-ului, iar leadershipul este asimilat capacității de a-i inspira pe alții, să urmeze o nouă viziune și să obțină rezultate semnificative împreună. Am observat că efectul este maxim sinergic dacă la procesul de planificare strategică participă proprietarii, managerii și angajatii companiei. Adică toți factorii responsabili de obținerea succesului unei afaceri. Contribuind la definirea elementelor de viziune, fiecare membru se simte parte din viziunea finală a cărei implementare și-o asumă alături de colegi.

Cum să construiești consens și să generezi sinergie în rândul echipei?

Planificarea participativă centrată în jurul unei întrebări reprezintă principala preocupare a organizației, focusează energiile grupului pentru atingerea scopurilor comune încurajând consensul, facilitează un angajamentul crescut pentru rezultate și încurajează creativitatatea. 

 

Ideile noi obținute prin brainstorming hrănesc cu motivație și îmbunătățesc moralul participanților și în plus ajută grupul să rezolve conflicte. Se reconstruiește respectul și încrederea în interiorul grupului, generează interacțiune, entuziasm, productivitate și eficiență. 

În mod cert, fără sinergie, semnificația cuvântului leadership s-ar dilua complet. 

Etapele procesului de planificare strategică

Sigur te-ai întrebat deja cum se derulează un astfel de proces. Ei bine, se derulează în 4 pași și este facilitat de regulă de o persoană cu experiență în training și team coaching. Iată pașii:

1. Formularea viziunii organizației pentru următorii 3 – 5 ani. Pe principiul enunțat de Stephen Covey, în The 7 Habbits of highly effective people:  ‘‘Acționează cu gândul la final’’ demarează cu descoperirea și comunicarea valorilor personale pe care fiecare partener și angajat le aduce în business și identificarea celor comune, care stau la baza culturii organizației.

Fiecare participant contribuie la formularea unor elemente de viziune, iar cele acceptate prin consens vor constitui elementele de viziune comună. Acestea se vor regăsi într-o frază care portretizează imaginea unui viitor de atins de către afacere.  Viziunea este o ancoră aruncată în viitor. De frânghia legată de ancoră echipa se trage spre acel viitor. 

O viziune bine formulată energizează și mobilizează. Aceasta reflectă unicitatea organizației, nevoile și aspirațiile persoanelor ce au interese în organizație.

2. Identificarea obstacolelor presupune cartarea problemelor, constrângerilor sau barierelor care pot împiedica această viziune formulată să devină realitate. Problemele care pot sta în calea viziunii mai sus definită vor alcătui categorii de obstacole. Acestea vor constitui unul din subiectele următoarei etape.

3. Direcțiile strategice. În aceasta etapă, echipa stabilește spre ce direcţii noi trebuie să se îndrepte în termeni de mari categorii de acțiuni. Stabilirea câte unei direcţii strategice de acţiune va ține cont de înlăturarea fiecărui obstacol care „blochează” una sau mai multe din componentele viziunii formulate la începutul procesului.

4. Action plan. Este etapa de planificare propriu-zisă. Presupune formularea proiectelor care vor constitui principalele căramizi în edificarea viitoarei construcții care este viziunea. Planificarea fiecărui proiect pornește de la trasarea de obiective concrete, definirea activităților, alocarea resurselor, stabilirea termenelor de implementare și a responsabililor de proiect.

Fiecare participant îşi poate apoi extrage acţiunile de care este personal responsabil, rezultând agenda personală de lucru a fiecărui participant pentru următoarele 90/ 180/ 360 de zile. Se insistă pe planificarea primelor 90 de zile, decisive pentru succesul implementării.

Evaluarea procesului

Procesul de planificare strategică se încheie, de obicei, cu reflectarea asupra întregului proces de planificare ce include: procesul, produsul (harta) şi transformările pe care grupul le-a suferit în timpul procesului. 

De obicei membrii grupului admit nu numai faptul că au realizat un plan în al cărui succes cred dar şi că au devenit o echipă responsabilă şi motivată, care abordează planul ca totalitate.

Cel mai potrivit moment pentru planificarea strategică?

Dacă ești într-una sau mai multe situații de mai jos înseamnă că cel mai probabil ACUM e momentul să începi procesul de planificare strategică.

Simți că e nevoie de o creștere a coeziunii echipei și de o clarificare sau împrospătare a viziunii pentru următorii ani, un adevărat teambuilding!

Dorești o poziționare a organizației și comunicarea eficientă a acestei poziționări;

Ai nevoie de clienți constanți, noi sau existenți, cu proiecte valoroase, așa cum ți-i dorești.

Ai identificat nevoia de creștere a ratelor de conversie în diferite etape de vânzare sau post-vânzare;

Dorești să valorifici la maxim punctele de contact cu clienții și potențialii clienți, în direcția unei experiențe unice, fidelizatoare, încadrate în bugetele pe care le țintești;

Există nevoia achiziționării unor programe personalizate de pregătire precum time-management și organizare, marketing și vânzări, teamwork, dar nu știi cu care să începi și ce ar aduce cea mai mare valoare afacerii în etapa în care se află.

E final de an și majoritatea oamenilor și firmelor își construiesc seturi de rezoluții și planifică următorul an. Cum ar fi să planifici nu doar următorul an, ci următorii ani?

Cum poți beneficia de planificare strategică?

Te asigur că procesul de planificare strategică are efectul unui teambuilding foarte bun. Două zile rezervate în calendar și confirmarea de participare a membrilor echipei sunt suficiente pentru a te pune în situația de a desena viitorul de succes al companiei tale.

Dacă vrei să lucrăm împreună procesul de planificare strategică, îți stau la dispoziție și te asigur de întreaga mea experiență și pricepere. Mă poți contacta prin email: contact@florinsomodi.ro

 

Comments

comments